Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
+7 (499) 653-60-72 Доб. 448Москва и область +7 (812) 426-14-07 Доб. 773Санкт-Петербург и область
Взять однокомнатную квартиру в ипотеку цены > Семейное право > Улучшение системы управления продажами

Улучшение системы управления продажами

Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте. КСК групп — это стратегическое партнерство, объединяющее 15 консультационных компаний, работающих под едиными стандартами, использующих свои компетенции для решения любых задач по развитию и позитивным изменениям бизнеса. Используя накопленный опыт, инструментарий и навыки экспертов КСК групп, наши клиенты добиваются результата в бизнесе. Несмотря на все большее внимание и интерес к управлению продажами, охватить все вышеперечисленные элементы системы и выстроить их на высоком уровне могут немногие компании. Обычно хорошо развиты только отдельные элементы системы управления продажами.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

Название: Управление продажами: проблемы и перспективы. Скачать файл: referat. Краткое описание работы: Изучение понятия и сущности процесса продаж. Особенности управления продажами планирование, организация, мотивация, контроль.

Анализ системы управления региональными продажами и разработка рекомендаций по их совершенствованию в ООО "СибМеталлТранс". ГЛАВА 3. В условиях развитого рынка инструментом хозяйствования торгового предприятия выступает коммерция. Коммерческая деятельность может быть определена как совокупность экономических отношений по поводу купли — продажи с целью получения прибыли и удовлетворение потребностей населения на взаимовыгодной основе.

На сегодня торговля одна из актуальных и самых мощных бюджетообразующих сфер российской экономики. По последним данным, она составляет более двадцати процентов внутреннего валового продукта. В условиях рынка торговые предприятия устанавливают принципиально новые отношения с партнёрами, действуют свойственные рыночной экономике регуляторы, вырабатываются коммерческие принципы, направленные на целенаправленную куплю-продажу товаров.

В настоящее время коммерческие предприятия ориентируются на потребности покупателей. Ориентация предприятия с учетом рыночных потребностей, характера потребителей, особенностей товара и наличия конкурентного преимущества выражается в его корпоративной миссии.

В основе корпоративной миссии лежат задачи удовлетворения потребностей покупателей, осуществляемые на определенном рынке исходя из реального конкурентного преимущества предприятия. Организация коммерческой деятельности предприятия определяется его конкурентной стратегией и управлением деятельностью во всех основных сферах, в том числе и сбыта товаров. Цель данной работы — рассмотреть систему управления региональными продажами на рынке металлопроката.

Теоретико-методологической базой исследования выступили научные работы в области управления сбытовой деятельностью, обобщен опыт использования различных систем стимулирования сбыта на предприятиях на материале исследований как отечественных, так и зарубежных авторов, профессионально занимающихся проблемами управления сбытовой деятельностью.

Среди них - Ф. Котлер, П. Дракер, Ж. Ламбен, Г. Болт, С. Репп, А. Романов, А. Дурович, В. Хруцкий, Е. Голубков и другие. Несмотря на то, что процесс продажи достаточно технологичный, продажу нельзя сводить к этапам и действиям. Менеджер по продажам не может заучить фразы и выдавать их на определенных этапах разговора. Даже если он заучит их, то будет выглядеть неестественно.

Продажу надо ощущать. По-моему, лучшего сравнения процесса продажи, чем с танцем мужчины и женщины, наверное, нет. Политика фирмы в области продаж должна быть направлена на установление и поддержание продолжающихся отношений с клиентами компании [15, с.

В этом определении отсутствует концентрация на получении конкретного заказа или совершении единичного акта купли-продажи, и данный подход коренным образом меняет суть рассматриваемого процесса. Более того, сам факт продажи в данной трактовке по-другому расставляет акценты: помимо чистой функции "проталкивания" продукта или услуги покупателю, значительную часть процесса занимает функция "рекомендации", когда продавец выступает консультантом продаваемого продукта или услуги.

При продаже корпоративным клиентам данная функция занимает доминирующее положение. Первой составляющей процесса продажи является собственно продукт или услуга [7, с. Он она может быть явно осязаемым или невидимым или выступать в форме идеи.

Примером последней могут быть организации типа Красного Креста, религиозные общества, политические партии - именно они продают идеи.

Поэтому продажа в психологическом смысле - это система убеждения покупателя в преимуществах, которые данный продукт, услуга или идея могут предоставить этому покупателю в случае совершения акта покупки. Покупатель захочет совершить данный акт только в случае осознания этих преимуществ. Отсюда первая задача продавца - сделать очевидным ценность предмета продажи для покупателя. Таким образом, необходимо технические факторы преобразовать в преимущества и выгоды для клиента.

Продавец должен влиять на возникающие у покупателя идеи о ценности того, что ему предлагается для приобретения. Сами по себе продукты не имеют ценности, они возникают на основе субъективных идей этого покупателя.

Влияя на идеи, продавец влияет на ценность продукта. Естественно, не следует забывать о параметрах этого продукта - они объективны по отношению к продавцу, но даже самые тяжелые покупатели имеют точки, на основе которых они генерируют свои субъективные суждения.

Производительность и эффективность пользования продуктом не всегда зависят от материала, конструкции или дизайна. В определенных случаях обслуживание, прежде всего послепродажное, играет важную роль в решении приобретения [8, с. Особенно это справедливо для отраслей с небольшими различиями в ценах и качестве товаров.

Именно здесь обслуживание становится действительной основой для конкуренции. Поэтому обслуживание является второй составляющей процесса продажи. Что касается высокотехнологичных областей, в этой связи возникает вопрос: "Где начинается собственно обслуживание? В этом смысле обслуживание начинается с процесса установки, и это в настоящее время серьезный объект конкуренции. Но есть еще более ранний шаг. В некоторых случаях продажа начинается с предоставления информации потенциальному клиенту.

В этой связи диалог покупателя и продавца в технических отраслях может также рассматриваться как обслуживание, ибо этот диалог гарантирует оптимальную производительность клиенту. Поскольку продавец влияет на идеи покупателя о ценности продуктов и услуг, он также влияет и на его отношение к цене.

Цена является третьей составляющей процесса продажи. Клиент всегда сопоставляет цену и ценность продукта услуги , даже если это повторные заказы данное сопоставление делается ранее - при первом заказе.

Исключением является факт импульсивной покупки, причем в условиях продаж корпоративным клиентам такие факты встречаются реже, чем при продаже розничным клиентам. Успех фирмы не обязательно связан с ценой. Известные фирмы не всегда в списке тех, кто играет "дешево". Низкая цена может также вызвать подозрение. В США существует известная поговорка: "Ты получаешь то, за что ты платишь".

Цена может быть в ущерб качеству, а при продажах корпоративным клиентам последние больше предпочитают скидки от количества, чем низкие цены. Таким образом, цена является очень деликатным аспектом процесса продажи. С ценой тесно связана четвертая составляющая рассматриваемого процесса - ассортимент продукции и услуг [13, с. Компания может идти в направлении специализации ассортимента или наоборот - расширять его.

Здесь нет плохих и хороших подходов. При широком ассортименте клиент может сделать покупки в одном месте, но продавец имеет меньше маневра в ценообразовании.

При специализации возможны большие скидки в ценах. Именно задачей продавца является объяснение в конкретных случаях, какие преимущества несет покупателю ассортиментная политика компании.

Пятая составляющая процесса продажи касается каналов доставки продукта или услуги. Ключевой вопрос здесь - количество этапов, которые создает фирма между собой и конечным покупателем. Если продукт прост, то его реализация может идти по широкому фронту. Если же продукт более сложен и предполагает техническое обслуживание и объемную процедуру продажи, то желательно эти функции не поручать посреднику.

Фирме лучше самой отвечать за свой товар. Последняя составляющая процесса продажи - это продвижение продукта или услуги. Коммерческое предложение должно предоставляться клиенту в правильное время, следовательно, контакт с клиентом должен строиться на постоянной основе. А частота и объем контактов определяют потребность компании в количестве продавцов.

Ключевым вопросом продвижения продукта является вопрос: "Как я могу доставить показать мой продукт легко, удобно и дешево своему клиенту? Резюмируя составляющие процесса продаж, можно выделить четыре параметра особенности диалога продавца и покупателя [5, с. Все, что находится вне этой операции, является определяющим фактором успеха. Называть работника продавцом только для выполнения технических операций оформления покупки - непроизводительная трата денег компании.

Именно данное утверждение определяет его функциональный статус и уровень оплаты. Практически любой продукт требует инструкций по применению, и их часто надо повторять несколько раз. Даже удовлетворенный клиент, которого не надо подталкивать к приобретению Вашего продукта, нуждается в профессиональном совете и поощрении. Даже если клиент действительно не требует ее, она должна быть ему предоставлена. Ключевая задача продавца - пробудить в покупателе инстинкт владения собственности.

Влияя на ценности клиента, мы тем самым подталкиваем его к положительным для продавца решениям. Реальный процесс продажи начинается тогда, когда потенциальный покупатель говорит "нет". И он часто говорит "нет"! Ни один клиент не знает точно, что хорошо для него будет завтра.

Его жизнь можно сравнить с постоянным путешествием, состоящим из открытий. На протяжении всего путешествия он ищет новые и неизведанные места, а его отношение к ним постоянно меняется. В этом путешествии ему необходим гид, роль которого и исполняет продавец. Не каждый клиент легко с этим согласится. Продавец довольно часто противостоит негативному отношению к нему или продукту.

С точки зрения значения получаемой прибыли важен процесс продаж для каждой коммерческой структуры. Поэтому компании заинтересованы в самом эффективном управлении продажами. Этапы управления продажами - это ряд последовательных действий, производимых руководством компании, направленных на планирование объемов продаж, разработку стратегии и организационной структуры, создание эффективной системы работы с персоналом и коммерческой политики с целью выполнения поставленных задач.

Есть вопросы? Напишите мне: vk. Введение 1.

Объемы продаж зависят от умения сотрудников отдела продаж находить клиентов и умения продавать. При необходимости сотрудники отдела продаж должны уметь пойти на разумный, оправданный риск, но такие действия должны быть одобрены руководством предприятия. По словам создателей этой технологии, консультантов и тренеров Нила Рекхема и Ричарда Раффа, еще задолго до этого они проанализировали десятки тысяч бесед менеджеров по продажам с клиентами и благодаря этим исследованиям нашли алгоритм успешных сделок, оформив его как SPIN. Это аббревиатура ключевых слов, обозначающих функциональные обязанности менеджера по продажам, который продает товар. Для обеспечения успешных постоянных продаж не нужно начинать разговор с клиентом с однотипной рекламы товаров или услуг и уже через минуту настойчиво предлагать немедленно приобрести их.

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны. Прогноз объема продаж определенного товара на основе количества открытых процессов. Продажа товаров является важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами. Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена на изучение объема спроса относительно крупных территориальных образований, изучение и прогнозирование спроса в розничной торговле направлены на определение ассортиментной структуры спроса. Эта работа осуществляется маркетологами, экономистами, коммерсантами торговых фирм, крупных магазинов и др.

Системы управления взаимоотношениями с клиентами CRM — это программные продукты, предназначенные для оптимизации маркетинга, улучшения уровня обслуживания и повышения товарооборота. Системы управления продажами являются необходимым условием для повышения конкурентоспособности и успешного развития бизнеса. CRM для управления продажами помогают оперативно и эффективно решать множество текущих задач и позволяют:. Кроме того, существуют бесплатные СРМ-системы для менеджеров по продажам, что позволяет оценить эффективность их работы в тестовом режиме.

В условиях развитого рынка инструментом хозяйствования торгового предприятия выступает коммерция.

Войдите , пожалуйста. Хабр Geektimes Тостер Мой круг Фрилансим. Мегапосты: Тест тестировщика Облачный тест За здоровье.

Читать журнал бесплатно. Анализ управления продажами позволяет выяснить, эффективно ли работает компания, получает ли она максимально высокую прибыль и удовлетворяет ли потребности своих клиентов. Под управлением продажами в организации понимают отдельную сферу деятельности, объединяющую элементы маркетинга , менеджмента и торговли. В частности, здесь речь идет о выявлении целевых секторов запросов клиентов и категорий стоимости , стратегических и резервных ниш и о поиске путей завоевания новых сегментов рынка.

Все преуспевающие в торговле компании превосходно выполняют одно — управляют продажами, и то, насколько эффективно будет построено это управление, самым прямым образом влияет на их успех. Очень важно понимать, что работа любой организации зависит от множества составляющих, которые постоянно находятся в движении и состоянии активности. Потому-то и нужно досконально разобраться в процессе управления продажами — это даст уверенность в том, что все элементы механизма функционируют надлежащим образом, приводя тем самым к максимальной прибыли для компании, а заодно и к наибольшей выгоде и самому лучшему результату для клиента. В этом уроке мы поговорим об основных нюансах управления продажами, и постараемся указать на самые важные составляющие этого процесса. Одни специалисты рассматривают его с позиции управления людьми, непосредственно занимающимися продажами сюда входит и подбор персонала, и его мотивация, и обучение и т.

Прибыльность любой торговой компании напрямую связана с объемом продаж, которые она осуществляет. Чем больше завершенных сделок, тем успешнее компания. Эта статья будет интересна всем, кто хочет узнать подробнее о процессе управления продажами, его структуре и особенностях. Одна часть специалистов изучает их с точки зрения процессов управления персоналом включая такие этапы, как подбор, наём, адаптация, мотивация работников. Другая группа экспертов рассматривает управление продажами прежде всего во взаимосвязи с управлением каналами сбыта продукции. Есть и те, кто считает управление продажами неотъемлемой частью работы с клиентами. Объединяя множество точек зрения, можно сказать, что управление продажами — это координация сбытовых операций и работы отдела продаж, применение инновационных технологий для реализации и перевыполнения бизнес-плана. В этой статье управление продажами будет рассматриваться как процесс, состоящий из управления человеческими ресурсами и продажами.

Управление продажами как элемент стратегии развития Мероприятия по совершенствованию системы управления в отделе.

Управление продажами относится к комплексным и многоплановым понятиям. Общепринятый подход в данном направлении пока ещё отсутствует. Одни специалисты концентрируются на самих продажах, для других важнее люди. Есть и третьи, концентрирующиеся на каналах сбыта. Потому важно ознакомиться с основными нюансами для этого вопроса.

Связь с тьютором Урок 6. Управление продажами: Очень важно понимать, что работа любой организации зависит от множества составляющих, которые постоянно находятся в движении и состоянии активности. Потому-то и нужно досконально разобраться в процессе управления продажами — это даст уверенность в том, что все элементы механизма функционируют надлежащим образом, приводя тем самым к максимальной прибыли для компании, а заодно и к наибольшей выгоде и самому лучшему результату для клиента.

Построение эффективной системы продаж является основой любого бизнеса. Однако уже имеющуюся систему продаж можно скорректировать так, чтобы она приносила максимальную прибыль. КСК групп взялась за реализацию нашего заказа по построению эффективной системы продаж.

Отправьте статью сегодня!

Кризисные времена, которые российская экономика претерпевает уже не первый год, наряду с выживанием изо всех сил и пересмотром приоритетов стали периодом больших возможностей. В условиях жесткой борьбы за потребителя амбициозные и перспективные компании вышли на первый план, оставив в тени тех, кто не готов меняться в угоду требованиям современности. Конкуренция сегодня высока. Обеспечить стабильную прибыль можно только при создании грамотной и прогрессивной системы управления продажами. Одного профессионализма сотрудников отдела сбыта уже недостаточно — требуется правильно выстроенный, эффективный и современный механизм, включающий десятки элементов.

Пролистайте работу и убедитесь в качестве. Как получить эту работу через 2 минуты? Содержание Литература О работе Введение 3 1. Теоретические основы организации продаж в сфере финансовых услуг 7 1. Понятие и виды финансовых услуг, особенности рынка финансовых услуг 7 1.

Название: Управление продажами: проблемы и перспективы. Скачать файл: referat. Краткое описание работы: Изучение понятия и сущности процесса продаж. Особенности управления продажами планирование, организация, мотивация, контроль.

Комментариев: 4
  1. simprizyst84

    вот это позитив) просто класс)

  2. Лариса

    Мне нравятся Ваши посты, заставляет задуматься)

  3. Юрий

    Прошу прощения, что вмешался... Я разбираюсь в этом вопросе. Можно обсудить.

  4. consherssub

    Доброго времени суток! Не вижу условия использования информации. Можно ли копировать написанный вами текст на свой сайт, если ставить ссылку на эту страницу?

Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

Интернет-журнал, посвященный бытовым правовым вопросам. Мы ставим перед собой простую цель: бесплатно, достоверно и простым языком ответить на большинство правовых вопросов, возникающих в повседневной жизни.
Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
© 2018 Юридическая консультация.